Wenn Sie einige Schlüsselprinzipien der Psychologie verstehen, können Sie Ihr Marketing sehr verbessern, weil Sie dann die richtige Zielgruppe ansprechen und überzeugen.

In diesem Artikel stellen wir Ihnen 10 Grundsätze der Psychologie vor, die für Ihr Marketing relevant sein können.

Psychologie und Marketing: 10 wichtige Aspekte der Psychologie, die Sie nutzen sollten.

Priming

Der Priming-Effekt wird durch einen sogenannten Hinweisreiz ausgelöst. Dieser Reiz sendet eine Botschaft ans Gehirn. Anschließend wird ein Zielreiz hervorgerufen, der wiederum vom vorangegangenen Reiz beeinflusst ist. Möglich ist der Priming-Effekt durch die assoziativen Prozesse im menschlichen Gehirn.

Beispiel
Die Eiswerbung, die vor jedem Blockbuster auf den Kinoleinwänden läuft, nutzt den Priming-Effekt für sich. Es ist natürlich kein Zufall, dass zur Pause des Films eine Eisverkäuferin oder ein Eisverkäufer den Saal betritt und genau jenes Eis anbietet, das zuvor im Werbespot zu sehen war. Die Besucher und Besucherinnen werden durch den ersten Reiz bereits darauf vorbereitet und sind nach einem attraktiven Werbefilm bereiter, die Eiscreme zu kaufen.

Auch im Online-Marketing lässt sich der Effekt anwenden. Websites, die positiv konnotierte Begriffe wie „gewinnen“ oder „profitieren“ als Call-to-Actions integrieren, werden vermutlich mehr Klicks generieren als Landingpages, die schwere Begriffe wie „arbeiten“ oder „lernen“ verwenden. Selbst Bilder, Farben und der Aufbau einer Website beeinflussen in großem Maße, wie Nutzer und Nutzerinnen mit der Website interagieren. Die Inhalte werden als Trigger-Elemente verwendet, um die Customer Journey gezielt zu beeinflussen.

Reziprozität

Das Konzept der Reziprozität („Gegenseitigkeit“) ist einfach: Wenn jemand etwas für Sie macht, werden Sie auch etwas für die Person machen wollen. Die Redewendung „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“ drückt dieses Konzept perfekt aus.

Im Marketing gibt es viele Möglichkeiten, sich die Gegenseitigkeit zunutze zu machen. Es kann alles sein, von einem Marken-Sweatshirt über ein exklusives E-Book bis hin zu einem kostenlosen Desktop-Hintergrund oder sogar Ihr Fachwissen zu einem schwierigen Thema. Selbst eine einfache handgeschriebene Notiz kann Gegenseitigkeit schaffen. Allerdings müssen Sie immer etwas geben, bevor Sie eine Gegenleistung erwarten können.

Social Proof

Social Proof ist die Theorie, dass Menschen die Überzeugungen oder Handlungen einer Gruppe von Menschen, die sie mögen oder denen sie vertrauen, übernehmen. Es kann zum Beispiel beobachtet werden, wie nur wenige die Ersten auf der Tanzfläche sein wollen, aber sobald ein paar Leute da sind, machen alle anderen mit.

Eine einfache Möglichkeit, Social Proof zu nutzen, ist Ihr Blog. Verwenden Sie Schaltflächen zum Teilen und Folgen in sozialen Netzwerken und zeigen Sie dabei die Anzahl Ihrer Follower oder die Anzahl der Freigaben eines Inhalts an. Wenn diese Zahlen im Vordergrund stehen und Sie bereits einige Personen haben, die Ihren Beitrag teilen, werden weitere Personen ihn viel eher teilen.

Auf Landingpages sind Zitate von zufriedenen Kunden ein perfekter Social Proof, um Interessenten zu einer Bestellung zu bewegen.

Lockvogel-Effekt

Den „Decoy Effect“ findet man häufig bei Preismodellen. Ein bestimmter Preis wird als zusätzlicher Köder eingefügt, um Kunden dazu zu bewegen, die teuerste Option zu wählen. Wenn Sie die Zahl der Conversions auf einer Landingpage mit zwei Angeboten erhöhen möchten, sollten Sie ein drittes hinzufügen.

Beispiel:

Es werden die neusten Abonnementpakete vorgestellt:

Online-Abonnement: 59€
Print-Abonnement: 125€
Online- und Print-Abonnement: 125€

Wenn alle drei Optionen zur Auswahl stehen, entscheiden sich die Kunden für das Online- und Print-Abonnement, da es als das beste Angebot angesehen wird. Wird jedoch das Print-Abonnement für 125€ als Option entfernt, bevorzugen die Kunden die billigste Option.

Das Print-Abonnement gibt den Kunden also einen Bezugsrahmen dafür, wie „gut“ das Kombi-Angebot ist und verleitet sie dazu, mehr für dieses Angebot zu bezahlen.

Knappheit

Sie haben beim Einkaufen bestimmt schon die Aufschrift „Nur noch wenige verfügbar“ gelesen. Das Konzept der „Knappheit“ (engl. „Scarcity“) geht auf die einfache Formel von Angebot und Nachfrage zurück: Je seltener ein Angebot oder ein Produkt ist, desto wertvoller ist es.

Als Beispiel, wie sich Knappheit auf die Wahrnehmung der Menschen auswirkt, dient eine Studie, in der die Teilnehmer gebeten wurden, Schokoladenkekse zu bewerten. Hierzu wurden 10 Kekse in ein Glas und zwei der gleichen Kekse in ein anderes Glas gelegt. Die Kekse aus dem Glas mit zwei Keksen erhielten doppelt so hohe Bewertungen wie die Kekse aus dem Glas mit 10 Keksen, obwohl es die gleichen Kekse waren.

Wenn Sie dieses Prinzip richtig anwenden wollen, müssen Sie jedoch vorsichtig dabei sein, wie Sie die Knappheit formulieren. Wenn Sie sagen, dass aufgrund der großen Nachfrage nur noch wenige Exemplare Ihres Produktes übrig sind, werden die Leute sehr positiv darauf reagieren. Wenn Sie sagen, dass es nur wenige Exemplare von Ihrem Produkt gibt, und man deshalb besser sofort zuschlagen sollte, wird das Prinzip nicht so effektiv sein.

Verankerung

Verankerung (engl. „Anchoring“) kann so erklärt werden: Menschen treffen ihre Entscheidungen auf der Grundlage der ersten Information, die sie erhalten. Wenn eine Jeans normalerweise 50 € kostet, sie aber im Angebot 35 € kostet, werden manche Kunden begeistert sein und die Jeans wahrscheinlich dann auch kaufen.

Für Vermarkter ist es wichtig zu wissen, wie man ein Angebot verankert – vor allem, wenn Sie eine Aktion durchführen. Sie sollten den ursprünglichen Preis des Produkts klar angeben (dies ist das „Setzen“ des Ankers) und dann den Verkaufspreis direkt daneben anzeigen. Sie können außerdem platzieren, wie viel Rabatt Ihre Kunden dabei erhalten.

Frequenzillusion

Haben Sie schon einmal von einem Produkt gehört und plötzlich sehen Sie es überall, wo Sie hinschauen? Das wird als Frequenzillusion (auch „Baader-Meinhof-Phänomen“ oder „Frequency Bias“) bezeichnet. Es tritt auf, wenn Sie etwas zum ersten Mal sehen, und dann bemerken Sie es überall im täglichen Leben.

Der Grund dafür kann mithilfe der zwei Prozesse, durch die dieses Phänomen verursacht wird, erklärt werden. Der erste Prozess ist die selektive Aufmerksamkeit, die einsetzt, wenn Ihnen etwas Neues auffällt. Später suchen Sie dann unbewusst danach und finden es daher überraschend oft. Der zweite Prozess ist die Bestätigungsverzerrung. Diese bestätigt Ihren Eindruck, dass etwas plötzlich überall ist.

Für Vermarkter ist dieses Phänomen genau der Grund, warum die Kundenpflege so unglaublich wichtig ist. Sobald jemand auf Ihre Marke aufmerksam wird (d. h. auf Ihre Website klickt), sollten Sie dafür sorgen, dass er sie „überall“ sieht – Zum Beispiel durch E-Mails und Anzeigen.

Verbatim-Effekt

Wussten Sie, dass sich Menschen eher an das Wichtigste einer Aussage erinnern als an die Details? Das, was als Verbatim-Effekt bezeichnet wird, hat einen großen Einfluss auf die Wirkung Ihres Contents.

Was können Sie also tun, wenn die Menschen sich wahrscheinlich nicht an bestimmte Details erinnern? – Ihre Überschrift optimieren!

Ihre Überschrift sollte nicht nur suchmaschinenfreundlich sein, sondern auch den Inhalt Ihres Artikels genau beschreiben. Auf diese Weise werden die Menschen, wenn sie nach weiteren Informationen zu einem bestimmten Thema suchen, an Ihren Artikel denken und versuchen, ihn wiederzufinden.

Clustering

Der Platz im Kurzzeitgedächtnis ist begrenzt. Die meisten Menschen können sich nur sieben Informationen (maximal zwei Informationen mehr) gleichzeitig merken. Deshalb fassen sie ähnliche Informationen in Gruppen zusammen, um sich besser daran zu erinnern.

Aus diesem Grund sollten Sie beim Erstellen Ihres Contents an die Gruppierung denken. Wie können Sie Ihre Inhalte so gestalten und anordnen, dass sie besser im Gedächtnis bleiben? Eine Möglichkeit wäre, ähnliche Themen in Gruppen zusammenzufassen – entweder unter Aufzählungspunkten oder mit unterschiedlich großen Überschriften. Ihr Text ist dadurch nicht nur leichter zu lesen, sondern auch leichter zu merken.

Verlustangst

Verlustangst (engl. Loss Aversion) bedeutet genau das, wonach es klingt: Wenn jemand etwas hat, möchte er es nicht mehr verlieren. Das heißt auch, dass Menschen nicht gerne verlieren, was sie bereits gewonnen haben.

Die Verlustangst führt bei Freemium Produkten (also die kostenlose Basisversion eines Produktes) zu einer erhöhten Kundengewinnung. Sie könnten zum Beispiel auch eine bestimmte Funktion in der kostenlosen Version Ihres Produkts für eine gewisse Zeit freischalten. Nach Ablauf dieses Zeitraums wird die Funktion entfernt, es sei denn, der Kunde zahlt für das Produkt.