Das Konzept der „Layered Questions“ (mehrschichtige Fragen oder Fragen auf mehreren Ebenen) beinhaltet eine Reihe von Fragen, die von Verkäufer*innen in einer bestimmten Abfolge gestellt werden, um Informationen über die Situation eines potenziellen Kunden herauszufinden.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, was die einzelnen Ebenen von den anderen unterscheidet, welche Arten von Fragen es innerhalb jeder Ebene gibt und wie man diese Fragen in Verbindung miteinander verwendet.

Fragen der ersten Ebene

Fragen der ersten Ebene leiten ein Gespräch ein, indem sie Fakten, Abläufe und Sachverhalte ausloten. Sie bilden die Grundlage für ein allgemeines Verständnis und sind daher die besten Fragen zu Beginn eines Gesprächs mit einem Kunden.

Fragen der ersten Ebene beantworten oft die Fragen „Was?“ „Wer?“ und „Wann?“ in allgemeiner Form. Sie werden also nicht viele Details und Hintergründe erfahren. Viele Verkäufer beschränken sich trotzdem auf die Fragen der ersten Ebene und vergeben damit wichtige Chancen, ein tieferes Verständnis der Bedürfnisse des Kunden zu erhalten.

Beispiele für Verkaufsfragen der ersten Ebene:

• Wie groß ist Ihr aktueller Marktanteil?
• Welche Voraussetzungen haben Sie für dieses Projekt festgelegt?
• Nach welchem Verfahren entscheiden Sie, welchen Anbieter Sie wählen werden?
• Wie hoch ist Ihr Budget für dieses Projekt?
• Wie viele andere Anbieter ziehen Sie in Betracht?
• Was sind Ihre derzeitigen Kapazitäten für die Montage?
• Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt, wenn Ihr Unternehmen eine derartige Investition in Betracht zieht?
• Wann wird Ihr Team auf das neue Produkt umsteigen?

Fragen der zweiten Ebene

Nachdem Sie Ihre Fragen der ersten Ebene gestellt haben, sollten Sie über eine Vielzahl von Informationen über die Situation Ihres potenziellen Kunden verfügen. Jetzt ist es an der Zeit, seine Ideen genauer zu verstehen.

Fragen der zweiten Ebene fragen nach dem „Warum“. Sie ermutigen den Käufer, die Antworten der ersten Ebene näher zu erläutern. Diese Art von Fragen ist von entscheidender Bedeutung, da sie potenzielle Kunden auffordern, einen Gedanken, eine Tatsache, ein Verhalten oder eine Situation zu erklären.

Bei vielen Fragen der zweiten Ebene werden die Kunden einfach gebeten, eine Antwort der ersten Ebene zu bewerten oder zu erläutern, um die Information dahinter verstehen zu können. Daher stellen Sie diese Fragen wahrscheinlich, ohne viel darüber nachzudenken. Diese Fragen werden von Spitzenverkäufern am häufigsten gestellt, denn sie sind der Schlüssel zu sinnvollen Folgefragen.

Beispiele für Verkaufsfragen der zweiten Ebene

• Warum hat sich der Vorstand für diese Richtung entschieden?
• Würden Sie jemals in ein Produkt investieren, das diese Funktion nicht enthält?
• Darf ich fragen, warum Sie sich für diesen Anbieter entschieden haben?
• Möchten Sie Ihre Daten in Zukunft auf diese Weise zusammenfassen?
• Das klingt so, als wäre das für Sie sehr wichtig. Darf ich fragen, warum?
• Ergibt es nach dem, was wir besprochen haben, Sinn, warum so viele Unternehmen unsere Berater wählen?
• Warum ist es wichtig, dieses Problem sofort zu lösen?
• Glauben Sie, dass dieses Problem die Ursache für die von Ihnen beschriebene fehlende Produktivität ist?

Fragen der dritten Ebene

So informativ die Fragen der zweiten Ebene auch sein mögen, es gibt noch eine weitere Ebene, die noch genauer ist. Sie ist die schwierigste aller Frageebenen, weil sie den Käufer auf einer emotionalen und tiefgreifenden Ebene anspricht. Wenn Sie Fragen der dritten Ebene nutzen, werden Sie Informationen offenlegen, die den gesamten Verkaufsprozess verändern werden.

Fragen der dritten Ebene fragen nach dem „Wie“ und führen potenzielle Kunden zu ihrem wichtigsten Kaufmotiv – den emotionalen Gründen, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen würden. Zwei beliebte Kaufmotive sind die Hoffnung auf Gewinn und die Angst vor Verlust. Unabhängig von der Art des Verkaufs sind Käufer oft bereit, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, wenn sie glauben, dass sie dadurch dem nähern, was sie sich wünschen, oder sich von dem entfernen, was sie zu verlieren fürchten. Somit helfen Ihnen Fragen der dritten Ebene zu verstehen, wie potenzielle Kunden profitieren werden, wenn sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden.

Wenn sich Kunden auf Ihre Fragen der dritten Ebene einlassen, bauen Sie eine Beziehung zu Ihnen auf und sie beginnen, Ihnen zu vertrauen, da sie den Eindruck gewinnen, dass Sie empathisch, zugewandt und hilfreich sind.

Beispiele für Verkaufsfragen der dritten Ebene

• Wenn wir Ihre Kosten wie besprochen senken könnten, wie würde sich das positiv auf die Gewinne Ihres Unternehmens auswirken?
• Wenn das Problem, das Sie beschrieben haben, nicht gelöst wird, wie wird sich das auf den Umsatz Ihres Unternehmens auswirken?
• Dies scheint ein sehr wichtiges Thema für Sie persönlich zu sein. Darf ich fragen, was es für Sie und Ihre Mitarbeiter bedeuten würde, wenn dieses Problem nicht gelöst wird?
• Wie könnte die Produktivität des Unternehmens gesteigert werden, wenn Ihre Endnutzer gründlich geschult wären und diese Plattform effektiv nutzen würden?

Beispielhaftes Skript für die 3 Ebenen von Verkaufsfragen

Das folgende Beispiel zeigt, wie Fragen der ersten, zweiten und dritten Ebene im Rahmen eines realen Verkaufsszenarios zusammenwirken:

Verkäufer: Wie effizient ist Ihre derzeitige Ausrüstung? (Frage der ersten Ebene)

Käufer: Es ist eine ältere Anlage und nicht sehr effizient…

Verkäufer: Wenn Sie in die besprochene neue Ausrüstung investieren würden, wie würde sich das auf die Effizienz auswirken? (Frage der zweiten Ebene)

Käufer: Auf der Grundlage unseres heutigen Gesprächs würde ich schätzen, dass sich die Effizienz um etwa 6 % verbessern würde.

Verkäufer: Wie würde sich das positiv auf das Geschäft auswirken, wenn sich die Effizienz um 6 % verbessern würde? (Frage der dritten Ebene)

Einkäufer: Es würde unsere Gewinne steigern und uns helfen, unsere neuen Wachstumsinitiativen zu finanzieren.

Stellen Sie mehrstufige Fragen, um den Vertrag abzuschließen

Die Organisation der Fragen, die Sie einem potenziellen Kunden stellen, ist entscheiden, damit Sie Ihre Verkaufsstrategie auf die Bedürfnisse des Interessenten abstimmen können. Wenn Sie sinnvolle Fragen in der richtigen Reihenfolge stellen, können Sie die Kaufentscheidung Ihres Interessenten beeinflussen. Wenn Sie das Modell der mehrstufigen Fragen anwenden, werden Sie Ihre potenziellen Kunden besser verstehen und bessere Geschäfte abschließen.

Quelle: blog.hubspot