Die drei häufigsten Ursachen für schlechte Leads sind:

1. Schlechte Qualität der Pay-per-Click (PPC)-Leads
2. Wirkungslose Angebote und Call-to-Action
3. Mangel an zielgerichteten Landing Pages

Hochwertige Leads zu finden, ist also kein Zufall. Mit einem Qualifizierungsprozess können Sie jedoch die wichtigsten Merkmale ermitteln, die potenzielle Kunden eher zu treuen Kunden machen.

Die nachfolgenden Expertentipps helfen Ihnen beim Qualifizierungsprozess.

• Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Um hochwertige Leads zu erhalten, müssen Sie sicherstellen, dass Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und wonach sie sucht. Beginnen Sie mit der Erstellung Ihrer idealen Buyer Persona. Wie Sie Ihre Zielgruppe definieren, lesen Sie in unserem Artikel „Der Ton macht den Erfolg“.

Auch wenn die ideale Zielgruppe für jedes Unternehmen unterschiedlich ist, trägt die Definition dieser Zielgruppe wesentlich zur Verbesserung der Lead-Qualität bei.

• Wählen Sie die richtigen Schlüsselwörter

Wählen Sie Schlüsselwörter aus, die mit dem übereinstimmen, was iht Unternehmen verkauft und was potenzielle Kunden wünschen. Sie erreichen dieses Ziel mit einer Keyword-Recherche: Schauen Sie sich an, was bei der Suche nach den Schlüsselwörtern Ihrer Zielgruppe auftaucht, z. B. die am besten platzierten Beiträge und die am häufigsten gestellten Fragen.

Nutzen Sie diese Daten, um Inhalte, Formulare und Angebote zu erstellen, die die Wünsche der Kunden berücksichtigen und zu Ihrem Angebot passen.

• Erstellen Sie zielgerichteten Content

Zielgerichtete Inhalte helfen Ihnen, potenziellen Fragen oder Problemen vorzubeugen. Durch die Erstellung von Landingpages und FAQs, die häufigen Probleme ansprechen und Fragen beantworten, können Sie die Zeit reduzieren, die Ihre Mitarbeiter mit der Erörterung allgemeiner Themen verbringen. Stattdessen geben Sie ihnen die Möglichkeit, sich auf die Details des Verkaufsabschlusses zu konzentrieren.

• Entwickeln Sie detaillierte Formulare

Durch die Entwicklung detaillierter Kontaktformulare können Sie unqualifizierte Leads aussortieren.

Zu den relevanten Formularfelder gehören beispielsweise der Name des Unternehmens, die E-Mail-Adresse des Ansprechpartners und der vollständige Name des potenziellen Interessenten.

Es lohnt sich auch, Formulare zu erstellen, in denen potenzielle Kunden ihre aktuellen Probleme sowie die Art der Lösung oder Dienstleistung, die sie suchen, beschreiben können.

• Identifizieren Sie Entscheidungsträger

Detailliertere Formulare können zwar dazu beitragen, die Gesamtqualität der Leads zu erhöhen, aber sie können nicht garantieren, dass Entscheidungsträger auch wirklich Kontakt aufnehmen.

Deshalb können Unternehmen die Lead-Qualität steigern, indem sie Entscheidungsträger identifizieren und Kontakt aufnehmen. Beginnen Sie mit einem Blick auf Ihren aktuellen Kundenbestand: Welche Rolle haben Entscheidungsträger im Unternehmen? Recherchieren Sie dann bei potenziellen Kunden, wer ähnliche Positionen hat, und sprechen Sie diese direkt an. Dies erhöht nicht nur die Gesamtqualität des Leads, sondern optimiert auch den Verkaufsprozess.

• Automatisieren Sie möglichst viel

Die Menge an Leads, die Unternehmen heute generieren können, führt dazu, dass Unternehmen den Überblick darüber verlieren, welche Leads qualitativ hochwertig sind und welche nicht.

Daher lohnt es sich, sowohl die Kontaktaufnahme als auch die Bewertung zu automatisieren, wo immer dies möglich ist. Eine E-Mail-Automatisierung kann beispielsweise dabei helfen, potenzielle Kunden anzusprechen, ohne dass Mitarbeiter viele Nachrichten verfassen müssen, und automatisierte Auswertungssoftwares können aufzeigen, wenn ein potenzieller Kunde nicht kaufbereit ist.

• Stimmen Sie Marketing und Vertrieb aufeinander ab

Während sich das Marketing auf die Gewinnung neuer Leads konzentriert, möchte der Vertrieb sicherstellen, dass diese Leads qualitativ hochwertig sind, bevor er die für die Umwandlung erforderliche Zeit und Mühe aufwendet. Um Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb zu vermeiden, sollten Sie mit beiden Abteilungen besprechen, wie ein guter Lead aussieht, was es braucht, um diese Leads zu bekommen, und wie der Prozess der Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb aussieht.

• Fragen Sie nach Referenzen

Anstatt eine neue Liste von Leads von Grund auf aufzubauen, lohnt es sich, bestehende Kunden zu bitten, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen. Sie können ihnen Rabatte oder andere Vergünstigungen anbieten, aber wenn ihnen Ihre Arbeit gefällt, sollte es nicht viel Überzeugungsarbeit erfordern.

• Tracken Sie Ihre Daten

Um sicherzustellen, dass die Qualität Ihrer Leads dauerhaft ist, sollten Sie die Erst- und Folgeverkäufe tracken. Wenn Sie feststellen, dass die Zahlen sinken, sollten Sie die Lead-Qualifizierungsprozesse überprüfen, um sicherzustellen, dass die Leads, die Sie generieren, die Mittel und das Ziel haben, einen Kauf zu tätigen.

• Führen Sie Änderungen nach Bedarf durch

Wenn die derzeitigen Methoden zur Lead-Generierung nicht die gewünschte Qualität liefern, sollten Sie Änderungen vornehmen. Überdenken Sie Ihre Schlüsselwortstrategie, erstellen Sie neuen Content oder erweitern Sie Ihre Zielgruppe. Oder anders gesagt: Konzentrieren Sie sich bei der Lead-Generierung auf das Ergebnis und nicht auf die Prozesse.

Quelle: blog.hubspot