Damit Sie problemlos mit Ihrem Kunden kommunizieren können, brauchen Sie eine möglichst genaue Vorstellung von ihm. Dafür definieren Sie idealerweise nicht nur Zielgruppen sondern auch Buyer Personas.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden besser kennen, ist es leichter, mit ihnen zu kommunizieren. Sie sollten wissen, wofür er sich interessiert, was er sich wünscht, wie er Medien nutzt und vieles mehr. Im Marketing gibt es zwei Möglichkeiten, Kunden zu klassifizieren: als Zielgruppe und als Buyer Persona.

Die Zielgruppe bezeichnet einen Teil des Marktes, also alle Menschen, die Sie mit Ihrer Marketing-Kampagne ansprechen wollen. Sie können den Markt nach verschiedenen Kriterien aufteilen wie Soziodemografie (Alter, Geschlecht, Bildung), Mediennutzung, Erstkäufer/Wiederholungskäufer oder anderen Merkmalen.

Das Konzept der Buyer Persona

Mit der Zielgruppe grenzen Sie Ihre potenziellen Kunden zwar ein, sie bleiben aber gesichtslos. Hier setzt die Buyer Persona an. Eine Persona ist eine fiktive Person. Sie soll Ihren typischen Kunden repräsentieren mit seinen Bedürfnissen, Herausforderungen und Handlungen.

Die Buyer Persona beantwortet wichtige Fragen für Sie: Was sind die Wünsche und Motive meines Kunden? Welche Probleme hat er? Wo sucht er nach Ihnen? Und wie würde er in bestimmten Situationen handeln/reagieren?

Es geht also darum, näher am Kunden zu sein, ihn besser zu verstehen und diese Erkenntnisse für sich als Unternehmen optimal zu nutzen. Zum Beispiel können Sie mit diesem Wissen Werbemaßnahmen gezielter auf das Medienverhalten und den Wissensstand Ihrer Zielgruppe zuschneiden – egal ob es sich um Zeitungsanzeigen oder Facebook-Werbung handelt.

In sieben Schritten zur Buyer Persona

Ihre eigenen arbeitsfähigen Buyer Personas erstellen Sie in sieben simplen Schritten.

1. Hintergrund – Wie sieht Ihre Persona aus? Wie heißt sie? Wie alt ist sie? Was ist ihr Beruf und Wohnort? Hat sie Familie? Wie viel Einkommen steht ihr zur Verfügung?
2. Problem oder Wunsch – Warum kauft Ihr Kunde überhaupt? Aus welchem Grund ist er auf der Suche nach einer Lösung?
3. Nutzen – Welche Vorteile erwartet Ihr Kunde für sich? Welche sind ihm besonders wichtig?
4. Zögern – Was könnte Ihren Kunden davon abhalten, bei Ihnen zu kaufen? Gibt es Vorurteile? Was können Ihre Konkurrenten besser oder schlechter?
5. Customer Journey – Was sind die verschiedenen Phasen Ihres Kunden (seine Reise zum Kauf)? Wie vergleicht er Angebote? Wen fragt er um Rat? Wann hat er sich entschieden?
6. Features – Welche konkreten Eigenschaften der Lösung (des Produkts) sind Ihrer Persona wichtig? Wie sehen alternative Lösungen aus?
7. Bild – Menschen reagieren auf visuelle Reize. Ergänzen Sie die Persona deshalb mit einem passenden Bild, dann wirkt Ihre Buyer Persona noch realer.

Buyer Personas leben von Details

Sehr gute Buyer Personas basieren auf Marktforschungsdaten und konkreten Informationen über Ihre Bestandskunden. Diese Daten bekommen Sie zum Beispiel über Umfragen oder Interviews.

Wenn Sie das erste Mal mit Personas arbeiten, fangen Sie klein an. Erstellen Sie erst ein bis drei Personas und testen Sie den Prozess aus. Insgesamt sind drei bis fünf Personas nötig, um fundierte Aussagen zu potenziellen Kunden treffen zu können.

Eine Persona hilft Ihnen nur dann weiter, wenn sie detailliert und zutreffend ist. Falls Sie sich unsicher sind oder noch nie eine Persona erstellt haben, wenden Sie sich zu Beginn an einen regionalen Dienstleister. Dieser kennt das typische Kundenverhalten in der Umgebung und hat bereits Erfahrungen im Erstellen von Personas, von dem Sie profitieren können.

Was halten Sie vom Konzept „Buyer Persona“? Schreiben Sie uns im Kommentarbereich.