Tagtäglich begegnet jeder Mensch 3.000 Informationen durch Werbung. Wie können Sie als ein Unternehmen von vielen Ihre Zielgruppe wirksam erreichen?

Trotz einer immensen und kaum zu verarbeitenden Informationsflut gibt es sieben psychologisch begründbare Prinzipien, welche die Wahrscheinlichkeit der Kundengewinnung ausschlaggebend erhöhen.

1. Warum Sie die Strategie der kognitiven Verzerrung nutzen sollten

Alles was uns wie ein Schnäppchen erscheint, kaufen wir viel eher. Dies können Sie sich als Marketer folgendermaßen zunutze machen: Platzieren Sie das Produkt oder die Dienstleistung, welche Sie an den Kunden bringen wollen, neben einer weiteren höherpreisigen. Das Angebot der teureren Version überzeugt den Kunden davon, sich für die günstigere zu entscheiden. Insbesondere durch das Schalten von Zeitungsanzeigen können Sie sich diese Strategie zu Eigen machen. Zeitungslesende schauen sich Anzeigen länger an – im Gegensatz zur Wahrnehmung bei Bewegt-Bildern. Dadurch erhöht sich die Chance, dass das Gelesene verinnerlicht wird. Auch das Format der Werbebotschaft ist von Bedeutung: Je größer eine Anzeige dargestellt wird, desto intensiver wird sie kognitiv verarbeitet. Aus diesem Grund sollte das günstigere der beiden Preisangebote – also jenes, welches Sie verkaufen wollen – größer präsentiert werden.

2. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Sowohl für Ihr Unternehmen als auch für den Kunden eine lohnenswerte und sogleich wertschätzende Maßnahme ist das Konzept der Reziprozität, welches die Gegenseitigkeit in unseren sozialen Beziehungen meint. Ein anschauliches Beispiel hierfür beschreibt Robert Cialdini im Buch „Die Psychologie des Überzeugens“: An einem Tag legten Kellner eines Restaurants der Rechnung eine Praline bei. Das Ergebnis der kleinen Beilage erzielte einen großen Effekt: Mit einer beigefügten Praline erhöhte sich das Trinkgeld um 3,3 Prozent. Handelte es sich um zwei Pralinen, erhielt die Bedienung ganze 20 Prozent zusätzlich.

Dieses Beispiel ist eine Möglichkeit, wie Sie das gesellschaftliche Phänomen der Reziprozität als wirksames Werbemittel nutzen können. Eine entscheidende Rolle spielt hierbei die optimale Gestaltung Ihrer Homepage, auf welcher sich Ihre Kunden schnell zurechtfinden können. Dies nutzt nicht nur Ihrer Zielgruppe, sondern macht sich letztlich auch für Sie bezahlbar.

3. Clustering

Um uns mehrere Dinge gleichzeitig merken zu können, bündeln wir Informationen gedanklich in Kategorien. Auch bei der Gestaltung Ihrer Werbung spielt das sogenannte Clustering eine große Rolle: Wie können Sie Ihre Inhalte sinnhaft bündeln, sodass diese dem Leser im Gedächtnis bleiben? Nicht nur der späteren Erinnerung kommt das Clustering zu Gute, auch das Erfassen von Informationen geschieht damit rascher. Dabei sollten Sie auf das Wissen von Experten zurückgreifen, die Erfahrungen damit haben, wie Ihre optimal gestaltete Anzeige aussehen kann. Nur so ist Ihnen der entsprechende Erfolg auch garantiert.

4. Verlustaversion

Das Konzept der Verlustaversion spielt in der Produktakzeptanz eine tragende Rolle: Durch Anpreisen von zeitlich befristeten Gratisnutzungen von Funktionen oder Dienstleistungen rechnet der Kunde diesen Angeboten mit Ablauf der gesetzten Frist eine besondere Bedeutung zu – und er möchte diese nicht mehr missen. Für die weitere Nutzung nimmt er deshalb eine Zahlung in Kauf.

5. Die besondere Zahl 9

Die Wirkung der „9“ in Preisen darf keinesfalls unterschätzt werden. So wurde in einer Studie des Journals „Quantitative Marketing & Economics“ das genau gleiche Kleid einmal für 35 und einmal für 39 Dollar angeboten. Erstaunlicherweise wurde das Kleid für 39 Dollar im Schnitt um 24 Prozent häufiger gekauft. Auch bei Preisnachlässen in Ihrer Anzeige gilt es, diesen psychologischen Trick zu befolgen.

6. Optische Merkmale der Werbedarsteller

Um für die Darstellung Ihrer Werbung die ideale Personenbesetzung zu finden, sollten Sie die Beratung von Experten in Anspruch nehmen. Allein die Haarfarbe des Models in einer Werbung hat nämlich einen großen Einfluss auf unsere Produktwahrnehmung. Demnach sind braune Haare ein guter Werbeträger für Kosmetikprodukte und Schokolade. Blondes Haar hingegen eignet sich für Milchprodukte und Waschmittel. Am meisten Aufmerksamkeit schenken wir übrigens Gesichtern mit neutralem Ausdruck, da jene uns eher Rätsel aufgeben und dadurch interessanter wirken.

7. Die richtige Farbwahl

Einen enormen Stellenwert hat die Wahl der Farben im Marketing. Unterbewusst ruft jede farbliche Gestaltung einer Werbung bestimmte Emotionen und Assoziationen beim Betrachter hervor. Blau setzen wir demnach mit Treue gleich, während wir Rottöne in Verbindung mit Energie bringen. Die Farbe Gelb steht meist für Fröhlichkeit. Welche Farbe und Farbkombinationen Sie bei Ihren Werbemitteln einsetzen sollten, besprechen Sie am besten mit einem erfahrenen Experten.

Nutzen Sie diese sieben hilfreichen Grundsätze aus der Psychologie, um Ihre Werbemaßnahmen so zu optimieren, dass Sie die Aufmerksamkeit potentieller Kunden erlangen und Sie diese für sich gewinnen.